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Comprendre le «CAC» ou Customer Acquisition Cost (COÛT D'ACQUISITION CLIENT)

photo auteur emmanuel pasquet

EMMANUEL PASQUET

Durée de lecture : environ 5 min

Qu'est-ce que le « CAC » : Customer Acquisition Cost (COÛT D'ACQUISITION CLIENT) ?

CAC (coûts d’acquisition de clients) fait référence au montant total que vous dépensez pour acquérir un nouveau client, y compris toutes les dépenses de vente et de marketing que vous payez pour obtenir ces clients.

Une entreprise avec des offres de solutions « as-a-service » consacre en moyenne 92% de son chiffre d’affaires de la première année à l’acquisition de clients. En d’autres termes, il faut 11 mois pour rembourser leur coût d’acquisition client.

Le CAC est crucial pour chaque entreprise, mais son analyse est encore plus vitale pour les offres de solutions « as-a-service » car du CAC dépend un partie de la valeur à vie du client. En tant que dirigeant d’une entreprise proposant des solutions « as-a-service », vous ne voudriez pas acquérir un client qui est susceptible d’avoir une valeur à vie importante mais qui coûte en fait tout aussi cher à conquérir (et pour une rentabilité nulle voire une perte au final).

Dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi le CAC est important et comment calculer votre CAC. 

C’est parti !

Pourquoi le CAC est-il un indicateur important ?

Le coût d’acquisition client indique combien de temps il faudra pour générer des bénéfices de chaque client. Le CAC permet également de mesurer l’efficacité de vos stratégies marketing.

Voici quelques-unes des principales raisons pour lesquelles la CAC est importante pour les entreprises « as-a-service » :

  • Il vous aide à trouver les meilleurs canaux et tactiques d'acquisition de clients.
  • Il vous permet de gérer plus efficacement vos revenus et vos dépenses.

Si vous suivez votre CAC de manière cohérente, vous pouvez obtenir d’énormes informations sur plusieurs facteurs de votre modèle commercial, tels que l’efficacité des prix, le taux de désabonnement et la réussite des clients.

Lorsque vous connaissez le coût d’acquisition d’un client et son rapport avec la valeur de l’abonnement, vous pouvez faire évoluer votre entreprise SaaS plus efficacement.

Cela vous permet d’améliorer plus facilement votre modèle commercial et la valeur de votre entreprise.

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Qu'est-ce qu'un bon ratio CAC pour vos offres de solutions « as-a-service » ?

Un bon ratio CAC pour votre entreprise dépend de la valeur à vie client de votre entreprise.

CAC et LTV (valeur à vie du client – voir notre article sur le sujet) vont de pair:

  • Le CAC indique le coût d'acquisition d'un client
  • La LTV prédit la valeur d'un client pour votre entreprise au fil du temps

La référence de l’industrie pour le ratio LTV: CAC pour les entreprises avec des offres as-a-service est une moyenne objective de 3:1.

Vous devriez viser un ratio de 3:1 ou plus pour rester rentable.

Cependant, si le ratio est trop élevé (5: 1 ou plus), il y a de fortes chances que vous sous-dépensiez dans le processus d’acquisition et que vous freiniez ainsi la croissance.

Impact et conséquence en fonction du ratio LTV / CAC 

  • 1 :1 Vous perdrez de l’argent et de façon exponentielle par rapport à vos ventes
  • 3 :1 Ratio standard objectif- votre activité peut être rentabilisé
  • 4 :1 Votre modèle économique est vertueux, votre conquête client est rentable
  • 5 :1 Ratio déséquilibré, investissez-vous suffisamment en marketing ?

Par conséquent, si vous dépensez 5 000 EUR pour acquérir un client, vous devriez viser à gagner au moins 15 000 EUR de chacun d’eux (3:1).

72% des stratégies d'acquisitions sont réalisées sans calcul préalable de ROI

ABIGAEL TECHNOLOGIES RESEARCH – 2018 / 2021

Comment devez-vous calculer votre CAC ?

Pour calculer votre CAC, divisez le total des dépenses de vente et de marketing par le nombre total de clients acquis au cours d’une période donnée.

Vos dépenses de vente et de marketing doivent inclure tout ce qui y est lié, tel que:

  • Dépenses mensuelles en publicité payante
  • Frais liés à votre marketing de contenu
  • Outils de référencement et de marketing (le cas échéant)
  • Salaires des membres de l'équipe des ventes et du marketing

Par exemple, si vos dépenses de vente et de marketing pour ce mois sont de 5000 EUR et que vous avez acquis 25 nouveaux clients, votre CAC sera : CAC = 5 000/25 = 200 EUR par client.

Vous pouvez calculer le temps nécessaire pour récupérer le CAC en divisant le CAC par la différence entre les revenus mensuels récurrents et le coût moyen du service. Par exemple, si votre revenu mensuel récurrent moyen (MRR) par client et par mois est de 100 USD et que le coût moyen du service (ACS) est de 60 USD, le temps nécessaire pour récupérer le CAC sera :

Période de récupération du CAC = 200 / (100-60) = 5 mois

Pour calculer la LTV (valeur à vie du client), divisez le revenu moyen par client par le taux de désabonnement moyen. Par exemple, si votre marge brute par client est de 40% et que le taux de désabonnement moyen par mois est de 6%, votre LTV sera :

LTV = (100 * 40) / 6 = 666,66 EUR

Ainsi, votre ratio LTV: CAC sera de 666,66 / 200 = 3,33: 1, ce qui est supérieur à la référence de l’industrie.

Pour conclure sur le CAC

Le coût d’acquisition client a un impact énorme sur le succès d’une entreprise « as-a-service ». Suivez les conseils mentionnés dans cet article pour réduire votre CAC.

Assurez-vous que votre ratio LTV: CAC est supérieur à la référence de l’industrie (3: 1). Suivez les bonnes métriques pour déterminer l’efficacité de vos tactiques d’acquisition de clients. Et n’oubliez pas de tester différentes stratégies.

Bonne chance dans votre acquisition de clients!

Une plateforme comme Dotsha peut vous aider à piloter votre activité récurrente et à optimiser le CAC et la LTV de votre offre de solutions ou de services. Qu’il s’agisse de tableaux de bords intégrant des KPI calculés en temps réel ou une automatisation de votre relation abonné, Dotsha est une plateforme SaaS qui augmente votre système d’information pour plus de performance.

Pour en savoir plus sur Dotsha et comprendre comment nous pouvons vous aider, n’hésitez pas à contacter notre  équipe support client et à demander une démonstration produit.

photo auteur emmanuel pasquet

EMMANUEL PASQUET

Durée de lecture : environ 8 min

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