Paywalls SaaS, un nouveau canal de monétisation et de vente pour les éditeurs SaaS en B2B

Justine Jacquot

JUSTINE JACQUOT 

Durée de lecture : environ 6 min

qu'est-ce qu'un Paywall SaaS et à quoi sert-il ?

Paywall est un terme anglo-saxon qui signifie “Péage Numérique” en français. Son rôle est de bloquer l’accès à un contenu ou à une fonctionnalité tant que le client n’a pas réalisé une action spécifique pour le déverrouiller.

En général, cette action consiste à payer, à s’abonner ou à passer commande (après une période d’essai ou non)  pour disposer de la fonctionnalité.

Exemples de Paywalls parmi les plus courants : 

Les paywalls ont vu le jour dans les années 2010 dans la presse numérique afin de monétiser en ligne des contenus et tenter d’enrayer le déclin des revenus issus des ventes papiers. Ils se sont révélés un formidable outil de monétisation et ont permis de diversifier les sources de revenus des médias. 

On les retrouve désormais de plus en plus dans les stratégies de monétisation des éditeurs SaaS, en particulier ceux enclins à déployer une stratégie commerciale dite “PLG” (Product-Led) où le produit est le principal canal de vente.

Lire cet article très complet pour comprendre les stratégies PLG dans le domaine du SaaS

En effet, dans ce type de stratégies dites “PLG”, l’accent est mis sur l’expérience utilisateur et sur l’usage pour générer de l’adoption rapide. La génération de revenu vient dans un second temps et celle-ci se fait plutôt en fonction des besoins et des usages des utilisateurs qu’en fonction de plans d’abonnements figés.

Et c’est là que les Paywalls SaaS se révèlent extrêmement précieux et efficaces. Ils permettent en effet une monétisation à la fois souple et peu engageante pour les utilisateurs car la souscription se fait en général à la fonctionnalité et/ou en fonction des volumes d’usages. 

Quels sont les différents types de Paywalls SaaS ?

Il existe plusieurs types de Paywalls SaaS avec chacun leur spécificité et leur objectif : 

Les paywalls dits “Hard Paywall” ou “Bloqueurs”

Ce type de Paywall SaaS impose une souscription ou un paiement obligatoire préalablement à l’ouverture de l’accès au produit ou à la fonctionnalité. Il s’agit en général d’abonnements fixes tant en tarifs qu’en durée minimale d’engagement.

Ils sont souvent utilisés en acquisition initiale mais se révèlent aussi très utiles en upselling.

Les paywalls dits “Soft Paywall” ou “Freemium”

Ce type de Paywalls SaaS sont très utilisés par les entreprises SaaS. Ils sont conçus pour permettre un enregistrement du client préalablement à un accès libre donné à l’application.

Cet accès peut être limité en fonctionnalité (la fonction A mais pas la fonction B ou les options avancées de A) ou limité en volume d’usage (toutes les fonctions mais dans la limite de NN quantités).

On les retrouve très souvent chez les éditeurs SaaS qui veulent lever toutes les barrières à l’expérimentation du produit ou de la fonctionnalité.

Les paywalls dits “Booking Paywall” ou “Sur devis”

Ce type de paywall SaaS est moins utilisé mais néanmoins très utile pour les entreprises qui ont parmi leurs clients des grands comptes ne souhaitant pas ou ne pouvant pas régler de façon instantanée ou électronique leur souscription à plus de produit ou plus d’usage.

Ces paywalls SaaS sont associés à un parcours Devis et Commande dématérialisé qui permet à l’éditeur SaaS de se conformer au processus d’achat du client sans pour autant nécessiter une interaction commerciale longue et chronophage. Les accès peuvent être ouverts pendant une période d’essai ou subordonnés à la validation de la commande par le client.

Leur déploiement se constate le plus souvent sur la base installée des éditeurs SaaS pour monétiser de plus petits paniers lors des ventes additionnelles d’utilisateurs ou d’options par exemple.

Quels sont les avantages des Paywalls SaaS ?

Les Paywalls ont rapidement prouvé leur efficacité dans les médias et se sont vite imposés compte tenu des nombreux avantages qu’ils procurent. 

Dans le domaine du SaaS, ils sont plus récents mais ont déjà apporté la preuve de leur puissance puisqu’ils sont souvent derrière la rentabilité et le succès de grandes réussites du SaaS.

Source : https://kylepoyar.substack.com/

 

Les principaux avantages que l’on peut lister pour les entreprises qui les utilisent sont :

Les avantages sont nombreux et votre entreprise pourra sans aucun doute en trouver d’autres en fonction de ses spécificités.

Comment mettre en place des Paywalls SaaS ?

Il est possible de déployer des paywalls SaaS de plusieurs manières, en fonction des particularités des produits, des clients et des marchés.

Nous pouvons néanmoins résumer cela en deux grandes typologies de mise en place.

Déployer des paywalls SaaS en ligne

Le principe des paywalls déployés en ligne est de mettre en place le paywall SaaS sous la forme d’un composant web que vous pourrez présenter sur une page web en très peu de code et en quelques minutes seulement. 

Cette page web peut être aussi bien la page Tarifs générale de votre site web qu’une landing page dédiée à une opération commerciale spécifique. 

Dans ce dernier cas, les paywalls SaaS peuvent ainsi être intégrés à une campagne d’emailing via un lien embarqué dans le message aux contacts. En cliquant, le contact sera renvoyé vers le paywall de souscription de la landing page pour une expérience sans friction.

Déployer des paywalls SaaS “in-app” (dans l’application)

Le principe du déploiement de paywall SaaS in-app est que le paywall soit intégré directement à l’application SaaS pour une souscription qui se fait sans quitter l’application.

C’est l’un des grands moteurs de succès et de la rentabilité élevée de leaders du SaaS comme Canva, Calendly, GoCardless, Zoom ou encore Slack.

Un workflow de confirmation de souscription peut être associé à la souscription via Paywall pour s’assurer que l’expérience client soit optimale. Dans de nombreux cas, le déverrouillage du paywall s’accompagne d’une ouverture immédiate des accès aux fonctionnalités concernées.

Quelques exemples de Paywalls SaaS déployés avec succès

Parmi les entreprises à succès du SaaS qui ont déployé des stratégies de monétisation via Paywalls SaaS, il est possible de citer Hubspot, Zapier, DropBox, Docusign ou Lemlist.

Ces entreprises ont adopté une stratégie de monétisation axées sur l’adoption rapide des utilisateurs complétée par des Paywalls SaaS qui permettent aux clients de souscrire uniquement aux fonctionnalités qui les intéressent, pour le temps qui les intéressent et en général à des tarifs différents en fonction de la consommation et de l’usage qui est fait de la solution.

Exemple de Hubspot : Soft and Hard Paywall déployés in-app

Il leur est ainsi possible de générer du revenu supplémentaire avec un minimum d’interaction vendeur et de complexité dans le parcours de monétisation.

Exemple de Zapier: booking Paywalls déployés en ligne

Zapier a bâti son succès sur un modèle à l’usage, en fonction de la consommation qui est fait des “zaps”. 

Les clients paient en fonction de l’usage et celui-ci évolue à la hausse comme à la baisse.

Des paywalls dynamiques sont présentés sur la page Tarifs du site Web mais aussi sur des landing pages web associées à des campagnes de conquête ou d’upselling.

Les clients de Zapier gardent un contrôle important sur leur facturation grâce à ces paywalls SaaS dynamiques couplés à des tarifs à la consommation.

Exemple de Lemlist : soft Paywall déployés in-app

Lemlist donne à ses utilisateurs l’accès à des paywalls dans leur application pour automatiser l’ajustement des usages grâce à ces paywalls SaaS. Les clients de Lemlist peuvent ainsi faire évoluer le nombre d’utilisateurs ou renseigner des coupons promotionnels à tout moment.

Lemlist comme Hubspot utilisent leurs paywalls SaaS pour monétiser la valeur de leur produit au plus près des fonctionnalités ou des usages avec l’objectif de créer un minimum d’intéractions et de frictions dans le parcours de monétisation.

Dotsha permet de concevoir et déployer des paywalls SaaS en quelques minutes et quelques lignes de codes

Concevoir et déployer des paywalls SaaS avec Dotsha

Dotsha intègre dans ses fonctionnalités la possibilité pour ses clients de créer des Paywalls SaaS à partir de vos offres préconfigurées dans l’application puis de les diffuser facilement grâce à la génération automatique d’un “bout de code” correspondant au paywall. 

Ce code généré automatiquement peut ensuite être confié à tout développeur pour qu’il intègre le paywalls dans un page web ou dans l’application en quelques minutes seulement. Il reste alors à personnaliser l’aspect du paywall afin qu’il corresponde aux couleurs de votre marque d’entreprise et s’intègre à votre parcours client.

 

Exemple de Paywall généré via Dotsha (avant personnalisation) : 

Tous les types de Paywalls SaaS dont nous avons parlé dans cet article peuvent être conçus et déployés en utilisant Dotsha comme source de données.

De plus, Dotsha permet la monétisation et la gestion de tous les types de modèle économiques depuis l’abonnement jusqu’à l’usage et la consommation. De ce fait, toutes les formes de monétisation via Paywalls vous sont accessibles et ouvertes.

Enfin, en utilisant Dotsha pour la conception et le déploiement de vos Paywalls SaaS, vous connectez la souscription commerciale avec la facturation et l’encaissement pour un processus complet bout-en-bout totalement automatisé.

Automatiser le parcours souscription, facture et encaissement directement depuis le paywall SaaS grâce à Dotsha

Parce que Dotsha est une plateforme qui gère le parcours complet de monétisation et d’encaissement des modèles par abonnement ou à l’usage, chaque paywall configuré avec Dotsha sera couplé automatiquement avec un back-office de gestion complet.

Ainsi, chaque nouvelle souscription via Paywalls (aussi bien en ligne que in-app) va déclencher une gestion de commande, une facturation récurrente ou à l’usage puis un paiement de façon automatisée et sans intervention.

Vous disposez ainsi d’un nouveau canal de monétisation prometteur, simple à mettre en œuvre et fiable dans son exploitation. 


De plus, Dotsha permet la monétisation et la gestion de tous les types de modèle économiques depuis l’abonnement jusqu’à l’usage et la consommation. De ce fait, toutes les formes de monétisation via Paywalls vous sont accessibles et ouvertes.

Enfin, en utilisant Dotsha pour la conception et le déploiement de vos Paywalls SaaS, vous connectez la souscription commerciale avec la facturation et l’encaissement pour un processus complet bout-en-bout totalement automatisé.

Les conséquences positives pour votre entreprise seront notamment : 

Contactez-nous équipes pour en savoir plus sur les paywalls SaaS que vous pourrez créer et déployer rapidement et simplement grâce à Dotsha.

illustration solution dotsha

Pour en savoir plus sur dotsha et comprendre comment fonctionnent les paywallsn’hésitez pas à contacter notre équipe support client et à demander une démonstration.

Justine Jacquot

JUSTINE JACQUOT 

Durée de lecture : environ 6 min

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