Que signifie FREEMIUM et quelles sont les différentes formes de tarification FREEMIUM possibles ?

EMMANUEL PASQUET

Durée de lecture : environ 11 min

En quoi consiste une tarification FREEMIUM ?

Que signifie FREEMIUM ?

FREEMIUM est la contraction des termes FREE et PREMIUM pour traduire un modèle économique et une stratégie tarifaire qui combinent à la fois de la gratuité et du payant.

Ainsi, la tarification Freemium est une stratégie de tarification dans laquelle une entreprise propose gratuitement son produit ou service mais avec des fonctionnalités limitées tout en vendant une ou plusieurs versions premium de cette même offre – avec des fonctionnalités plus avancées- à titre payant.

Quel est le principal objectif d’une stratégie FREEMIUM ?

Le principal objectif d’une stratégie de tarification freemium est que les utilisateurs qui s’enregistrent sur la version gratuite du produit ou du service en seront suffisamment satisfaits pour avoir ensuite envie de passer aux versions ou options payantes ensuite.

Ce modèle est très présent dans les produits et services numériques comme le logiciel (SaaS), le jeu vidéo (Gaming) ou les médias (Musique en ligne notamment).

Des géants mondiaux se sont construits sur des modèles FREEMIUM. Nous pouvons citer par exemple : Hubspot, Dropbox, Sendinblue, Spotify, Deezer, TikTok ou encore Google.

Quels sont les différentes formes de tarification FREEMIUM ?

Derrière le terme FREEMIUM se cachent en réalité plusieurs formes de tarification et de stratégie. Elles ne sont pas toutes identiques et vous pourriez avoir envie d’en appliquer une plutôt qu’une autre.

Nous vous proposons de découvrir ici les différentes façons de mettre en place une tarification et une stratégie FREEMIUM

Approche classique du modèle FREEMIUM

Le modèle classique de tarification freemium consiste pour l’entreprise à proposer un produit ou un service pleinement opérationnel de façon intégralement gratuite, sans limite de durée de la période de gratuité, mais avec des limitations dans l’usage.

C’est par exemple le modèle du CRM HUBSPOT qui permet de démarrer gratuitement avec un grand nombre de fonctionnalités permettant de gérer la relation client de façon professionnelle et robuste mais pour un nombre plafonné de contacts clients.

Il est ensuite possible pour les utilisateurs de souscrire à des options payantes ou d’étendre la quantité de contacts pouvant être gérés dans l’application en payant un supplément en fonction du nombre de contacts supplémentaires ou en fonction des options complémentaires.

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Approche par la monétisation de la donnée issue du FREEMIUM

Dans ce modèle de monétisation de la donnée du FREEMIUM, le but est de proposer un produit performant totalement gratuit, pour toujours, sans prévoir d’options ou de limitations de l’usage.

La contrepartie est la fourniture de données d’usage, de visites et souvent aussi de données personnelles qui sont utilisées pour le ciblage marketing ou pour améliorer d’autres services qui eux seront payants.

C’est par exemple le modèle de Google Search. Dans ce modèle, le moteur de recherche de google est totalement gratuit. Vous n’êtes pas limité dans le nombre de recherches ni dans la quantité ni dans la durée.

Google monétise son moteur de recherche grâce aux publicités ciblées rendues possibles par le suivi et l’analyse des données d’usage, de navigation entre-autres données.

On voit avec cet exemple que des stratégies FREEMIUM peuvent parfois se révéler beaucoup plus rentables que des stratégies de tarifications traditionnelles par abonnement.

Approche par la massification de l’écosystème FREEMIUM

Dans cette stratégie FREEMIUM, l’objectif est d’atteindre une taille critique d’utilisateurs, par exemple des joueurs ou des visiteurs car la valeur du produit et du service est maximisée par la grande quantité d’utilisateurs du produit ou service. Elle a pour but de développer une valeur élevée à une niche d’utilisateurs du service ou à des partenaires extérieurs.

C’est la stratégie des réseaux sociaux ou des jeux-vidéos dans de nombreux cas.

Par exemple, dans de nombreux jeux vidéo, le nombre total de joueurs est un facteur essentiel de succès car plus il y a de joueurs plus les joueurs compétitifs pourront trouver du plaisir à jouer. Cette niche de joueurs compétitifs est celle qui consomme ensuite des services ou des fonctionnalités payantes dans le but d’atteindre puis maintenir une position élevée dans la communauté des joueurs.

Sur des réseaux comme TikTok ou Instagram, le FREEMIUM a aussi pour but la massification dans un objectif ensuite de monétisation publicitaire à destination des marques. Les influenceurs du web sont également dans une logique de FREEMIUM en proposant leurs contenus gratuitement à la communauté pour ensuite monétiser leur audience par voie publicitaire.

Quels sont les avantages et inconvénients du FREEMIUM ?

Quelle que soit la forme choisie par votre entreprise pour mettre en place une tarification FREEMIUM, il est important de bien comprendre les avantages et les inconvénients du modèle FREEMIUM.

Quels sont les avantages du FREEMIUM ?

Avantage 1 : Pas de barrière à l’entrée pour utiliser le produit ou le service

L’un des principaux freins à l’adoption des produits et services numériques (SaaS, Medias etc…) est le prix en raison des incertitudes au moment de la souscription sur la qualité, la valeur apportée ou tout simplement la réponse au besoin. Personne ne tient à payer, même très peu, pour un produit ou un service qui serait décevant.

Ainsi, la gratuité lève complètement ce frein à l’adoption et permet (en principe) plus rapidement d’acquérir des utilisateurs ou des clients. Il est possible d’essayer le produit et le service dans sa globalité ou avec des fonctionnalités suffisantes pour la majorité des cas sans avoir besoin de payer quoique ce soit.

Avantage 2 : La possibilité d’une croissance très rapide des usages et de la notoriété

Disposer rapidement d’utilisateurs permet souvent d’adapter rapidement les stratégies marketing d’acquisition, de communiquer sur le volume d’utilisation voire de prouver la pertinence du produit ou service au travers du taux d’adoption rapide et croissant.

Avec un nombre important d’utilisateurs, on acquiert de l’expérience d’usage plus vite et ainsi on peut encore plus vite se différencier de la concurrence. Il est aussi possible de trouver des financements ou des partenariats plus facilement. Les équipes marketing ont ainsi plus de matière pour que les efforts d’acquisitions, et donc les coûts d’acquisitions, soient plus vite rentabilisés

Avantage 3 : Déstabiliser des concurrents payants ou historiques

Si votre entreprise doit faire face à des concurrents historiques et payants, il est souvent difficile d’atteindre une taille critique car les concurrents peuvent réagir à votre entrée sur le marché par une baisse des prix.

En baissant leurs tarifs ou en proposant des promotions importantes, ils espèrent annuler l’intérêt d’utiliser votre produit ou service car le rapport gain / risque est en votre défaveur.

Une stratégie FREEMIUM peut alors se révéler payante car l’utilisation de votre produit ou service ne coûte rien. Le risque disparaît. Et pour peu que votre produit ou service soit vraiment différencié, il devient alors possible de créer du CHURN chez vos concurrents puisque certains de leurs clients préféreront venir chez vous plutôt que continuer à payer pour avoir moins bien.

Si vous avez conçu des offres modulaires avec des versions PREMIUM par exemple, il sera ensuite possible de convertir les clients FREEMIUM en clients payants tout en ayant déstabilisé la base client de vos concurrents.

Quels sont les inconvénients du FREEMIUM ?

Le modèle FREEMIUM ne présente pas que des avantages. Les inconvénients peuvent se révéler trop importants pour votre entreprise. Quels sont ces inconvénients ?

Inconvénient 1 : Disposer de ressources financières élevées

Il est impératif de disposer de ressources financières élevées pour mettre en place une stratégie FREEMIUM.

Les coûts fixes ne sont pas compensés immédiatement et la trésorerie est très fortement sollicitée. Ainsi, le coût d’acquisition de vos clients payants est très élevé car il est impacté la gratuité illimitée afférente au modèle.

Il est fréquent que les modèles FREEMIUM soient mis en œuvre de façon concomitante à des solutions payantes comme des prestations ou des services avancés.

Inconvénient 2 : Le produit doit être parfait sinon c’est le CHURN assuré

Un proverbe dit “Ce qui est gratuit n’a pas de valeur”. En l’occurrence, le FREEMIUM ne pardonne pas les produits et services moyens ou positionnés de façon trop imprécise.

En effet, si l’accès est simplifié et raccourci, il est généralement impossible d’avoir un échange avec l’utilisateur de façon individualisé pour le convaincre ou le former sur le produit ou service.

Il se fait donc son idée tout seul. Et si le bénéfice n’est pas immédiat, il quittera sans un regard en arrière.

Il est également indispensable de multiplier les messages marketing pour continuer à promouvoir le produit ou service et ne pas voir se tarir le réservoir d’utilisateurs. Ces dépenses peuvent être difficile à supporter si le taux de CHURN est trop élevé rapidement.

Inconvénient 3 : Les clients payants restent souvent minoritaires

Souvent, ceux qui optent pour le FREEMIUM ne veulent simplement pas payer pour le produit ou le service rendu. C’est parfois, voire souvent, la majorité des utilisateurs.

Il est donc indispensable d’avoir une stratégie très élaborée pour identifier pui convertir puis garder les utilisateurs minoritaires prêt à payer. La plupart du temps, les clients payants sont ceux qui ont le plus à gagner à utiliser le produit ou service.

La difficulté réside alors à identifier ces clients, comprendre la valeur qu’ils trouvent et la matérialiser ensuite dans un tarif qui soit équilibré : rentable pour l’entreprise et justifié pour le client.

Meilleures pratiques pour que votre offre freemium soit rentable :

1. Offrir une version gratuite limitée

Il est important de limiter la version gratuite de votre produit à des fonctionnalités de base afin d’inciter les clients à passer à une version payante pour bénéficier de fonctionnalités plus avancées. En effet, fournissez assez de fonctionnalités pour que l’utilisation de base de votre produit soit possible mais veillez également à l’ajout de fonctionnalités pertinentes dans la version payante pour que l’utilisateur ressente le besoin d’upgrader son offre.

2. Limiter la durée de la version gratuite :

Proposer une période d’essai gratuite sur une durée limité peut être un excellent moyen d’encourager les clients à découvrir votre produit SaaS.

Pendant la période d’essai gratuite, les clients peuvent découvrir les avantages de votre produit et voir comment il peut répondre à leurs besoins. Si le produit correspond à leurs attentes, ils sont plus susceptibles de passer à une version payante. Cela peut aider à augmenter votre base de clients payants et donc votre chiffre d’affaires.

Il est important de noter que la période d’essai gratuite doit être suffisamment longue pour que les clients puissent réellement découvrir votre produit et décider s’ils veulent continuer à l’utiliser. Cependant, il ne faut pas non plus qu’elle soit trop longue, car cela peut encourager les clients à retarder leur décision d’achat.

3. Proposer des fonctionnalités supplémentaires :

Proposer des fonctionnalités supplémentaires pour la version payante peut être une stratégie efficace pour inciter les clients à passer à la version payante de votre produit. En offrant des fonctionnalités avancées qui ne sont pas disponibles dans la version gratuite, vous pouvez créer un sentiment de valeur ajoutée pour la version payante et montrer aux clients comment votre produit peut mieux répondre à leurs besoins professionnels.

De plus, en proposant une version gratuite avec un ensemble limité de fonctionnalités, vous pouvez donner aux clients un aperçu de ce que votre produit peut offrir et les convaincre qu’il vaut la peine d’investir dans une version payante. Les clients sont plus enclins à acheter quelque chose lorsqu’ils ont eu la possibilité de l’essayer auparavant, même s’il s’agit d’une version limitée.

4.Mettre en place un système de tarification clair et transparent :

un système de tarification clair et transparent est essentiel pour que les clients comprennent les avantages et les coûts associés à chaque version de votre produit SaaS.

Les clients doivent comprendre les avantages et les coûts associés à chaque version pour prendre une décision éclairée quant à l’achat d’une version payante.

Il est important de présenter les fonctionnalités de chaque version de manière claire et précise, en expliquant ce qui est inclus dans la version gratuite et ce qui est exclusif à la version payante. Cela permet aux clients de comprendre ce qu’ils obtiennent avec chaque version et de choisir celle qui convient le mieux à leurs besoins.

En outre, il est important de fixer des prix raisonnables et compétitifs. Si les prix sont trop élevés pour la version payantes, les clients peuvent être découragés d’acheter une version payante, tandis que des prix trop bas peuvent donner l’impression que la version payante n’offre pas beaucoup plus que la version gratuite.

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En conclusion, le modèle FREEMIUM est en réalité un modèle plus élaboré et plus complexe que l’abonnement traditionnel !

Vous l’aurez remarqué, le FREEMIUM est loin d’être un simple modèle tarifaire. Il ne s’agit pas juste de décider si on propose le produit gratuitement ou pas. Il faut que l’entreprise soit très claire sur sa proposition de valeur, sur ses ressources financières et sur son positionnement pour que le modèle FREEMIUM ne conduise pas à l’échec faute de rentrée d’argent.

Les facteurs à prendre en compte sont nombreux :

Est-ce que mon produit ou service est différent et parfait ?
Est-ce que la vitesse d’acquisition est prioritaire à la rentabilité court-terme ?
Est-ce que mes concurrents sont eux-aussi FREEMIUM ou bien payant ?
Est-ce que je peux monétiser mon audience FREEMIUM et comment ?

Ceci est un choix d’entreprise car il est souvent difficile ensuite de revenir au pur payant sans prendre le risque de perdre son audience.