SAAS ET vente D'ABONNEMENT : 4 ERREURS QUI METTENT EN DANGER LA CROISSANCE DE VOTRE ENTREPRISE

photo auteur emmanuel pasquet

EMMANUEL PASQUET

Durée de lecture : environ 8 min

disposer de tous les atouts pour une croissance robuste et rentable

Lorsqu’ils parlent de croissance rapide voire exponentielle, les dirigeants des entreprises qui vendent par abonnement (Saas etc…) ont tendance à se focaliser sur l’optimisation du processus de vente. Si cela est essentiel, notamment pour réaliser plus d’acquisition de clients et convertir plus de leads en clients payants, il est nécessaire d’aller au-delà pour pouvoir créer le contexte de croissance, mais aussi et surtout pour assurer la capacité de l’entreprise à soutenir et générer une croissance à long terme.

L’un des relais de croissance les plus sous-estimés par les chefs d’entreprise est l’automatisation de leur back office de facturation récurrente. C’est LA GROSSE frustration des services financiers qui trop souvent « bidouillent » la facturation récurrente.

Malgré les mises en garde de leurs DAF, les équipes dirigeantes des entreprises qui peinent à grandir ou qui grandissent mais sans bonne rentabilité ne se rendent pas compte qu’elles commettent 4 erreurs majeures qui vont très vite les empêcher de :

1) atteindre la croissance qu’ils souhaitent,

2) pouvoir maintenir le taux de croissance sur le long terme,

3) et finalement atteindre leur objectif de valorisation

En d’autres termes, sans résoudre ces quatre erreurs courantes dans la gestion de leur facturation récurrente, une croissance forte peut rapidement devenir hors de portée pour votre entreprise.

Et pourtant, il suffit de faire un petit effort en amont et d’appliquer quelques changements simples mais puissants pour produire des résultats durables pour votre entreprise.

La mise en pratique de nos recommandations aidera votre entreprise à éliminer les coûts inutiles et la perte de temps, à augmenter votre MRR, à améliorer l’expérience client et à réduire le taux d’annulation (le scandaleux « CHURN »).

Quelles sont les 4 erreurs majeures et très fréquentes que votre entreprise doit éviter à tout prix afin de ne pas mettre en péril sa capacité de croissance ?!

ERREUR #1. Copier/Coller le modèle de tarification du marché

Les modèles de tarification traditionnels, en particulier dans le SaaS, maximisent rarement vos revenus. En limitant vos clients à un choix de facturation forfaitaire, tel que x euros/dollars par mois, vous courez le risque de surfacturer vos petits clients ou de sous-facturer les gros clients. Ce faisant, votre entreprise est incapable d’aligner le prix sur la réalité de la valeur client.

De plus, cela vous rend facilement comparable à vos concurrents puisque la plupart du temps, toutes les entreprises utilisent le même modèle de tarification. Cela permet à vos clients de demander plus pour moins.

Optez plutôt pour une facturation modulable, au pas à pas, voire à l’usage par exemple, pour vous offrir un moyen simple et efficace de générer plus de revenus tout en vous différenciant. Cela vous permet d’individualiser totalement la facturation des abonnements pour chaque client et ainsi de maximiser vos chances de fidéliser vos clients plus longtemps car le prix est aligné sur la valeur reçue.

Vous pouvez aussi jouer gagnant/gagnant avec votre marché et « lier » le succès de vos clients au vôtre grâce à votre tarification (voir nos autres articles Price Intelligence).

Enfin, il vous sera presque impossible de comparer vos prix avec vos concurrents.

ERREUR #2. Utiliser des solutions informatiques désynchronisées et inadéquates

87% des Directions Financières des entreprises SaaS rapportent que la première perte d'efficacité de leurs équipes est liée à des solutions informatiques désynchronisées et inadaptées.

abigael technologies – SaaS and CFO – market survey 2019/2020

Dans un contexte de croissance rapide, avec des changements permanents dans la configuration de vos offres et du marché, vous ne pouvez pas vous permettre une gestion des contrats d’abonnement et des facturations récurrentes incomplète voire erronée ; votre entreprise ne peut pas manquer les dates d’échéance de renouvellement des contrats, calculer un prix de manière incorrecte ou perdre des revenus en raison d’échecs de paiement, par exemple.

Votre système doit être conçu pour gérer les spécificités de l’abonnement. Off, si votre entreprise continue à utiliser son logiciel comptable pour facturer ses abonnements, vous ne parviendrez jamais à éradiquer les retards/erreurs de saisie manuelle et de traitement.

Une gestion fiable et efficace de votre activité par abonnement implique de rationaliser votre système de facturation des abonnements en consolidant tous les processus (et toutes les données pertinentes) dans un système parfaitement adapté, qui devient la seule source de vérité pour toutes les informations sur les contrats, les données d’utilisation, la facturation, les opérations de paiement et les revenus.

Ainsi, vous donnez à vos directions financières la possibilité d’automatiser la gestion de votre croissance !

ERREUR #3. S'appuyer sur une quantité massive de feuilles de calcul pour gérer l'entreprise (KPI, etc.).

Une entreprise, quel que soit son domaine d’activité ou son modèle économique, a besoin d’indicateurs de gestion fiables pour bien performer et prendre de bonnes décisions.

C’est encore plus vrai dans l’économie des abonnements. En effet, une entreprise qui vend par abonnement a une activité qui repose sur des flux de revenus qui évoluent constamment, quasiment en temps réel.

En clair, ce n’est pas « Excel© » qui va collecter, structurer et retraiter toutes les informations et données nécessaires pour produire pour vous des KPI pertinents comme le MRR, le CHURN ou le LTV ! C’est la rentrée manuelle des salariés qui s’en sortira enfin ! Cela crée définitivement des marges d’erreur ainsi qu’une perte de temps et d’argent en raison de tâches qui n’apportent aucune valeur ajoutée.

Si votre business se développe rapidement, il devient vite irréaliste d’avoir un tableau de bord fiable avec des KPI pertinents et facilement accessibles sans une plateforme spécialisée dans le business par abonnement.

Essayer de collecter et de traiter vos données manuellement ou par échange de fichiers asynchrones, c’est se résigner à ne pas disposer d’indicateurs fiables et à jour ; qui ne devrait être acceptée par aucune équipe de direction ambitieuse.

ERREUR #4. Utilisez des logiciels pour les factures et pour les paiements qui ne se connectent pas !

Dans la réalité des affaires quotidiennes, une entreprise par abonnement sera confrontée à d’énormes difficultés pour croître de manière exponentielle et rentable lorsque la facturation et le traitement des paiements sont basés sur deux systèmes différents ; y compris lorsque les principales pratiques de paiement des entreprises reposent sur le prélèvement automatique (SEPA par exemple).

Sans solution intégrée adaptée, la direction financière sera contrainte à un moment ou à un autre d’allouer des ressources et du temps disproportionnés à un travail de scoring et de reporting laborieux (car fait manuel) qui conduira in fine à des erreurs (du fait du niveau de détail requis) ; des erreurs dont l’administration fiscale ne manquera pas de se saisir en cas de contrôle fiscal ou de contrôle d’entreprise.

De plus, le rapprochement bancaire et la reconnaissance du chiffre d’affaires sont les deux « bêtes noires », voire le cauchemar même, des directions financières chargées de gérer les revenus des activités par abonnement lorsqu’elles ne sont pas dotées d’outils parfaitement adaptés à la dynamique de facturation récurrente et paiements d’abonnement.

C’est l’erreur des directions financières d’accepter une dissociation des systèmes de facturation et de paiement car le lien facture/recettes et règlement contribue à réduire l’effort nécessaire pour garantir une parfaite reconnaissance des recettes surtout en ces temps de renforcement des exigences IFRS et GAAP.

Les plates-formes tout-en-un conçues spécifiquement pour la gestion d’entreprise par abonnement, telles que DOTSHA, peuvent résoudre ce problème pour vous et vous faire économiser des tonnes d’heures de travail fastidieux chaque mois.

EN CONCLUSION

Si vous êtes CEO, COO ou CFO d’une entreprise qui tire ses revenus de l’abonnement, vous devez éviter que ces erreurs deviennent une caractéristique de votre gestion d’entreprise.

Au contraire, vous devez tout mettre en œuvre pour profiter de l’automatisation avancée du back office (dont la facturation récurrente) pour gagner du temps, améliorer la justesse de votre vision métier et augmenter vos revenus tout en conservant la capacité de ravir vos clients grâce à la simplicité de vos processus et la robustesse de votre back office client.

À mesure que votre entreprise évolue, vous avez besoin d’une solution de gestion qui peut évoluer avec vous. Votre clientèle changera inévitablement avec le temps, mais vous aurez toujours besoin d’une solution qui allège votre charge de travail, s’adapte à vos opérations et vous permette de vous concentrer sur la meilleure façon de faire évoluer votre entreprise.

photo auteur emmanuel pasquet

EMMANUEL PASQUET 

Durée de lecture : environ 8 min

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