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COMMENT RÉUSSIR AVEC UNE TARIFICATION À L'USAGE ?​

photo auteur emmanuel pasquet

EMMANUEL PASQUET

Durée de lecture : environ 8 min

Qu'est-ce que la tarification à l'usage OU "PAY-AS-YOU-GO" ?

La tarification à l’usage est un modèle de tarification dans lequel les clients sont facturés en fonction de leur consommation ou de l’utilisation d’un produit ou d’un service. Étant donné que les clients paient pour ce qu’ils utilisent, les frais peuvent fluctuer à chaque période en fonction de la consommation réelle.

Bien que la tarification basée sur l’utilisation soit récemment devenue populaire dans de nombreuses industries technologiques, comme le SaaS B2B par exemple, ce n’est pas un nouveau concept. La tarification à l’utilisation est utilisée depuis longtemps par les services publics tels que les compagnies d’électricité et d’eau, et les compagnies de téléphone qui proposent des forfaits à l’utilisation.

Les avancées technologiques récentes en matière d’intelligence artificielle (IA), de Cloud Computing et de suivi précis des usages clients ont popularisé la tarification à l’usage dans un nombre croissant d’industries.

Ces avancées ont permis aux entreprises technologiques (SaaS, MaaS, PaaS, IaaS…) de calculer avec précision les frais d’utilisation en temps réel pour les scénarios d’utilisation les plus complexes, y compris les données, les appels d’API, les minutes, les SMS, les téléchargements, etc. avec une plate-forme de facturation robuste basée sur l’utilisation.

Les organisations qui modifient rapidement leur modèle de tarification pour inclure une tarification basée sur l’utilisation peuvent attirer un plus large éventail de clients, gagnant ainsi un avantage sur la concurrence.

La tarification en fonction de l’usage permet aux entreprises d’augmenter leurs revenus, de fidéliser davantage leurs clients et d’établir de meilleures relations avec eux.

Quels sont les principaux avantages de la tarification à l'usage ?

Avantages de la tarification à l'usage

La tarification à l’usage est donc basée sur l’utilisation. Ce mode de tarification est populaire car il offre de nombreux avantages tant pour les clients que pour les entreprises.

L’alignement du prix sur l’utilisation est bien accueilli par les clients B2B car cela signifie un faible coût initial, et le prix évolue à mesure que l’utilisation augmente grâce à la croissance de l’entreprise. 

Ce modèle de tarification rend également votre produit plus abordable et crée un marché plus large pour le produit.

Les principaux avantages sont :

  • Le faible coût initial permet à des clients de toute taille de tester et d'utiliser votre produit, ouvrant ainsi une clientèle plus large, qu'il s'agisse de petites entreprises / startups, d'ETI ou de plus grands groupes.
  • Le prix est en corrélation avec l'utilisation, de sorte que le coût du produit n'augmente qu'à mesure que vos clients grandissent et font évoluer leur entreprise, ce qui leur évite des coûts inutiles. À mesure que ces petites entreprises se développent, leurs coûts de facturation d'utilisation augmentent également
  • Une tarification flexible combinée à une tarification basée sur l'utilisation permet une plus grande fidélisation de la clientèle car elle n'oblige pas les clients à annuler leurs forfaits pendant les périodes de faible utilisation. Les changements de budget, les saisons ou les périodes creuses n'entraînent pas d'annulation
  • Les entreprises bénéficient de données d'utilisation granulaires. S'ils remarquent une diminution ou une augmentation constante de l'utilisation, ils peuvent utiliser ces informations pour proposer des packages personnalisés ou des mises à niveau aux clients.
  • Le suivi des données d'utilisation peut également les aider à prévoir les changements à venir sur le marché et à prendre des mesures proactives pour mettre à jour leur produit.

Comment réussir avec ce modèle de tarification ?

Lors du passage d’une facturation classique ou basée sur des abonnements à une facturation basée sur l’utilisation, de nombreuses dimensions doivent être prises en compte, telles que les différents types de clients et la variabilité de leur utilisation.

Au fur et à mesure que vous créez un modèle de tarification à l’usage, vous trouverez des clients dont l’utilisation est plus faible, ce qui peut entraîner une baisse des revenus.

Pour compenser toute perte de revenus avec ces petits comptes, vous pouvez structurer votre modèle de tarification pour facturer à l’utilisation uniquement lorsqu’ils dépassent un volume d’utilisation minimum préalablement défini; minimum qui lui est facturé par abonnement en mode forfait.

Pour les clients ayant une utilisation intensive, leurs prix peuvent augmenter et dans ces cas, vous devez informer les clients de ces changements à l’avance et leur expliquer les avantagies afin qu’il ne voit pas votre changement de modèle comme une augmentation tarifaire indue.  Dans ces cas, il est important d’être transparent sur le nouveau modèle de tarification et d’étaler le changement de tarification dans le temps ou en fonction de certains aspects des produits. Il est indispensable de bien démontrer la valeur apportée lorsque l’on décide de passe à la tarification à l’usage.

Les prix à l’usage sont aussi l’opportunité de créer plus de modularité dans votre portefeuille de produits afin de développer votre ARPU (Panier Moyen par Utilisateur) tout en limitant le coût d’entrée pour utiliser votre solution.

Les entreprises qui explorent un modèle basé sur l’utilisation doivent planifier à la fois les défis de mise sur le marché et les défis opérationnels en matière de tarification et de facturation.

Vous trouverez ci-dessous quelques suggestions qui vous aideront à réussir avec une tarification basée sur l’utilisation :

1. Identifiez la métrique d'utilisation correcte

La métrique d’utilisation que vous choisissez doit être évolutive et prévisible, ce qui signifie que les clients doivent être en mesure de prévoir le montant qui leur sera facturé afin de pouvoir budgétiser en conséquence.

L’une des mesures que vous pouvez prendre pour assurer le succès de votre entreprise avec ce modèle consiste à lier la valeur de vos services à la tarification. Vous devez comprendre où les clients voient la valeur de votre produit et ajuster les prix en conséquence. Ceci est également connu sous le nom de tarification basée sur les résultats, où vous structurez votre tarification en fonction de la valeur réelle de votre produit ainsi que de la perception de cette valeur par votre client.

Identifiez ce qui constitue « l’utilisation » de votre produit et la meilleure façon de facturer cette utilisation. Habituellement, pour les entreprises SaaS ou IoT, il est basé sur des mesures techniques telles que les données, les appels d’API, les minutes, etc. Déterminez également comment vous facturerez l’utilisation.

Certaines entreprises facturent en fonction de la quantité de données utilisées, du temps passé à utiliser les données ou du nombre de fois qu’un service particulier a été utilisé. Les frais d’utilisation peuvent également être fixés en fonction d’une combinaison de différents facteurs.

Quel est le taux d'usage de vos fonctionnalités ?

usage-based pricing - How to know what usage is key

L’analyse d’usage doit être conduite sur plusieurs semaines, voire plusieurs mois.

Vos équipes doivent analyser quelles sont les fonctionnalités du produits qui sont les plus susceptibles de représenter un intérêt et une compatibilité avec une tarification à l’usage. Il est indispensable de créer un équilibre entre les fonctions à regrouper dans un abonnement et celles qui peuvent être facturées à l’usage.

Certaines entreprises facturent en fonction de la quantité de données utilisées, du temps passé à utiliser les données ou du nombre de fois qu’un service particulier a été utilisé. Les frais d’utilisation peuvent également être fixés en fonction d’une combinaison de différents facteurs.

2. Jouez la transparence sur vos tarifs et votre facturation

Contrairement à la facturation récurrente, vos clients devront payer un montant différent chaque mois avec une tarification à l’utilisation basée sur leur utilisation. Pour éviter tout litige ou plainte de la part des clients, vous devez vous assurer que vos factures incluent les détails d’utilisation suivants :

  • Liste détaillée des articles facturés
  • Répartition de la facturation
  • Résumé de l'utilisation/consommation
  • Le tarif facturé à l'unité
  • Période d'utilisation

Fournir des détails de facturation d’utilisation garantit que vos clients ont une clarté sur leurs factures, améliorant ainsi l’expérience de vos clients avec votre marque.

usage-based pricing billing

3. Informez les clients lorsque les paliers d'allocation d'utilisation sont atteints

Comme vous facturez vos clients en fonction de leur consommation, il est nécessaire d’avoir des systèmes en place pour alerter vos clients en cas d’augmentation soudaine de l’utilisation car cela affecte leur montant de facturation. Cela leur permettra de surveiller et de budgétiser leur utilisation et leurs coûts.

La plupart des grandes entreprises souhaitent surveiller la consommation de services par département afin de pouvoir budgétiser les coûts en conséquence. Habituellement, ils aiment mettre en place des seuils de consommation prédéterminés pour chaque département. Votre plate-forme de facturation d’utilisation doit être en mesure de suivre correctement les données d’utilisation et d’alerter vos clients avec une notification par e-mail lorsque leur utilisation approche d’un certain seuil afin que vos clients puissent ensuite décider de suspendre. services ou mettre à niveau leur plan pour cette période.

Votre plateforme de facturation doit être en mesure de suivre et d’identifier les clients qui dépassent systématiquement leurs limites d’utilisation, que votre équipe de vente peut ensuite utiliser pour proposer une mise à niveau ou vendre un plan tarifaire différent.

Vous ne voulez sûrement pas surprendre vos clients avec une facture étonnamment élevée s’ils dépassent involontairement les seuils d’utilisation qui leur sont alloués.

Par conséquent, il est important que votre plateforme de gestion permette à vos équipes de concevoir des politiques de dépassement réfléchies qui donnent aux clients le sentiment de contrôler leurs dépenses.

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4. Fournir la bonne combinaison d'abonnement et de tarification à l'usage

Comme vous facturez vos clients en fonction de leur consommation, il est nécessaire d’avoir des systèmes en place pour alerter vos clients en cas d’augmentation soudaine de l’utilisation car cela affecte leur montant de facturation. Cela leur permettra de surveiller et de budgétiser leur utilisation et leurs coûts.

La plupart des grandes entreprises souhaitent surveiller la consommation de services par département afin de pouvoir budgétiser les coûts en conséquence. Habituellement, ils aiment mettre en place des seuils de consommation prédéterminés pour chaque département. 

Votre logiciel de facturation à l’usage doit être en mesure de suivre correctement les données d’utilisation et d’alerter vos clients avec une notification par e-mail lorsque leur utilisation approche d’un certain seuil afin que vos clients puissent ensuite décider de suspendre. services ou mettre à niveau leur plan pour cette période.

Votre plateforme de facturation doit être en mesure de suivre et d’identifier les clients qui dépassent systématiquement leurs limites d’utilisation, que votre équipe de vente peut ensuite utiliser pour proposer une mise à niveau ou vendre un plan tarifaire différent.

Vous ne voulez sûrement pas surprendre vos clients avec une facture étonnamment élevée s’ils dépassent involontairement les seuils d’utilisation qui leur sont alloués.

Par conséquent, il est important que votre plateforme de gestion permette à vos équipes de concevoir des politiques de dépassement réfléchies qui donnent aux clients le sentiment de contrôler leurs dépenses.

En conclusion

En proposant un modèle de tarification basé sur la consommation, les entreprises SaaS acquièrent efficacement un plus large éventail de clients et améliorent la fidélisation de la clientèle.

Si votre solution est hautement évolutive, quantifiable et que l’utilisation des clients est variable, cette stratégie de tarification peut être un excellent choix.

Réussir avec la tarification basée sur l’utilisation nécessite également une plate-forme de facturation dotée de la technologie la plus moderne, suffisamment flexible pour s’adapter à tout modèle de tarification et évoluer avec vous.

Le système de facturation basé sur l’API Dotsha peut facilement s’adapter à n’importe quel scénario d’entreprise ou d’industrie, vous permettant de rester compétitif tout en développant votre entreprise.

Contactez l’un de nos experts en facturation pour vous aider à configurer une tarification basée sur l’utilisation pour votre entreprise.

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